第38章 面试设计 请君入瓮
2）售前在项目中起的作用？
本问题是第1个问题的补充，工作岗位所发挥的具体作用。
通过此问题，用来判断面试人员对工作的主动积极性。
被动工作的人员可能会说售前是一个辅助配合市场销售的工种。
主动工作的人员可能会突出说明售前的重要性，某种程度上承担管理和指导销售工作的角色，实际上亦是如此，被动工作的人可能是让做什么就做什么，对项目信息的了解也是冰山一角，主动工作的人就会要求全面了解项目信息。
3）小a和你去支撑某个项目的售前工作，你觉得谁更合适？
此问题实则是对第2个问题的进一步拓展延深。
一是考验的面试人员的反应能力，反应较快的，可能会先问小a的情况，也可能直接就讲述自身的优势；反应慢的，可能就直接卡壳了。二是考验面试人员的积极性，是否有足够的意愿去努力争取表现的机会，比如听说小a是老员工，可能就会有面试人员会放弃。
4）给你们同样的素材，小a和你做同一个项目的两份技术方案和项目投标文件，你觉得有什么区别？
本问题是对第3个问题的进一步细化。
这就是考验面试人员的工作经验是否丰富以及对售前工作是否有深刻的理解。大多人员可能会回答道：“差不多”，但有部分人员或多或少会讲一些。
5）你认为招投标时，需要注意哪些？
通过此问题，用来判断面试人员的标书编写经验。
例如有面试人员就回答道：“我只负责编写技术标，没有什么需要注意事项”，初步可以判断他要不就是纯粹提供技术材料而已，要不就没怎么写过标书。因为编写技术标也是有很多需要注意事项，比如有偏离要说明要写明偏离情况，另外关键指标★可能得重点关注。有招标文件要求“特别对有具体参数要求的指标★，投标人必须提供所投设备的具体参数值”，如果某条款应答只是复制招标文件“★授权个数2个及以上”，那么技术标是不符合招标文件要求的，完全可能会被废标的。
2项目经理面试问题
1）你做过最大的项目？在其中你承担的角色是？在该项目中你所起的作用？
热身问题，既然招聘项目经理，大多人应该都会回答说是担任项目经理角色。在该项目中所起的作用主要是想了解面试人员是否在项目中发挥了不可替代的作用，类似产品宣传中的产品特点、产品特色。
2）项目成员有哪些，各自承担职责？项目中遇到的哪些难点？怎么解决的？
本问题是第1个问题的延深，通过此问题，初步判断面试人员是否真正带领过团队。
例如有面试人员就回答道：“前端xx名、后端xx名、测试xx名”，如果未包括实施人员，可初步判断该面试人员可能的一位项目实施人员级别。
例如有面试人员就回答道：“开发工程师xx名，建模师xx名，特效师xx名”，能讲出具体成员岗位名称，可证明该面试人员参与过该项目，但是否担任项目经理需待定。
项目中遇到的难点，不仅仅是谈项目经理一个人遇到的难点，而是整个项目团队遇到的难点包括技术难点、商务难点、沟通难点等。就像失恋一样，没切身经历过的人，是讲不出那种痛彻心扉的感觉来。
3）五一劳动节、十一国庆节、春节等假期前后，项目成员不愿意出差，怎么协调？
本问题是第2个问题的细化，主要是判断面试人员关于人员的管理。
通过此问题，来判断面试人员是否能带好团队。
例如有面试人员就回答道：“和项目成员做沟通，每一位项目成员都有其需求，尽量和公司争取福利，如加班费、加班调休等，满足项目成员需求”。这样的回答首先是没错，但实实在在是掉入问题陷阱了，优秀的项目经理通常是能以身作则的，尤其到了节假日，各个单位的值班人员都是领导级别的。
4）甲方对项目成员的能力不满意，发生投诉事件，怎么处理？
5）开发经理认为已经完成功能开发，而实际上未完成，你打算怎么处理？
6）分包商产品质量差、不听调遣，怎么处理？有没有更换过分包商的案例？
问题4、问题5和问题6主要是考验面试人员的日常项目管理风格和沟通能力，其中日常项目管理风格主要考察其项目过程管理能力。
7）项目成员在驻地研发现场玩游戏被抓，影响极其恶劣，但项目成员隐瞒事故，你是后来被其他厂商项目经理告知才知晓，你怎么处理？
8）项目成本估算、控制怎么做的？有没有遇到过项目延期？项目延期后，项目成本怎么控制的、通过什么措施来降低？
9）之前按照甲方要求提供的模板编制了材料，临近文档材料评审时，甲方觉得另一个模板更好，要求更换模板重新编制，你打算怎么处理？
问题7、问题8和问题9主要是考验面试人员的项目危机公关处理能力和抗压能力，其中前者主要考察项目质量管理和项目风险管理。
如果说以上几个问题都是针对面试人员过去的经验进行发问的，那么下面几个问题则是针对面试人员未来的发展规划进行发问的。
1）对岗位的理解，未来怎么开展工作？
本问题是想侧面了解面试人员来之前是否了解过公司及岗位职责等？如果他能结合公司及岗位职责来谈，说明他起码用心了，态度摆在这里。
2）遇到一个很急的项目，你刚来，人生地不熟的，怎么推进项目怎么快速融入新团队？里面可能涉及你不熟悉的领域，缓冲时间大概需要多久？
本问题是第1个问题的补充，是问题也是第1个问题的部分答案，如果面试人员不抢答，那么第2个问题是可以连同第1个问题给出的；如果面试人员抢答，就与第1个问题分开发问，至此基本可以判定，从沟通层次方面对方大概率不适合从事项目经理岗位，倾听度不够，因为在面试的时候，面试官也算是位采购人是潜在客户。
3）项目交付时，产品达到什么标准才能交付？
本问题是第2个问题的具体化，明面上是考面试人员的结果管理能力，实则是想考面试人员的过程管理能力。例如有面试人员就回答道：“拿着产品去演示，去和客户碰”，表面上看回答也没问题，深思熟虑你就会发现都要项目交付了还在碰需求？还有一种可能是面试人员没有能够表达清晰，比如换一种说法“在交付前的每一个关键节点，拿着产品去演示，去和客户碰，确认客户需求，保证项目不偏离交付标准”就可以的。
4）时间和人手有限情况下，如何协调标准产品和项目定制化产品之间的矛盾？
本问题是第3个问题的补充，矩阵化管理的团队，在组织架构上产品研发人员是完全独立于项目团队，产品研发经理精力更愿意聚焦于标准产品研发，遇到产品定制化项目，这就很考验项目经理与产品研发经理之间的沟通能力了。
5）验收评审会，准备哪些材料？
本问题是第3个问题的延深。通过此问题，来判断面试人员是否真正经历一个完整项目。如果经历过，那么他只需要简简单单的回忆，就能讲故事一样详细讲出来。
6）简历描述之前都是做管理带人，现在过来可能都亲自上阵，怎么看？
此问题通用，主要考验面试人员的实际动手能力和灵机应变能力，中层既是领导又是下属。例如有人回答道：“对岗位没什么要求，不一定非要销售总监岗位，销售经理岗位也能接受，刚好有更多的精力花在具体项目上”。
7）面试岗位是项目经理，下一步计划如何带领队伍？
此问题通用，主要考验面试人员的目标管理能力，中层是基层带头人。例如有人回答道：“市场销售的目标是完成业绩，一保二抢，通过人性化关心成员、培训赋能等来带”。
8）你有什么想问公司的？
了解对方的意愿，如果对方意愿足，就会提前准备好几个问题。如果对方意愿性不足，例如有人就会问道：“公司是做什么产品的”？那么说明他连基本的调查都懒得做。
3销售经理面试问题
1）不需要公司资源，可以开展销售工作吗？
问题设计的背景是宝老师没做过销售，给不了什么部门级销售资源，金总的公司级资源主要集中在教育领域，在大数据领域能发挥作用的非常有限。所以在招聘时，宝老师是非常希望销售经理可以带着销售资源入职，能快速出单的。
大多数面试人员基本上都会这么回答：“可以的，工作这么些年，有一定的销售资源积累”，然后再补充道：“资源当然是越多越好，资源用到时方恨少”。
当公司发展到一定规模后，基本上不再缺项目商机和项目资源，这些都会自动找上门来，此时缺的是能顺利从公司老板或领导手中接过资源棒，让资源继续跑动起来发挥作用并源源不断产生项目订单的销售经理。
2）对未来软件销售怎么理解，你过去都是硬件销售经验，如何跨越这一差异？
此问题主要是针对跨行业跨领域面试人员进行提问的，也算是一道压力测试题。本质上所有的销售过程都一样，对于优秀的销售经理而言，只是面向部门和人员不同，可能只需要一个短暂的过渡适应期而已。
3）操盘过最大项目金额？
纯软件类项目金额一般较小但关注群体少、竞争一般、利润率高，硬件类或集成类项目金额普遍较大但关注群体多、竞争激烈、利润率低，所以项目金额大小不能说明什么，它只能反映面试人员所接触人事的层次高低。
普通销售经理主导控盘的大多是百万元级项目、少量千万元级项目，至于亿元级项目大多是其中的一个分包、或者是总集方。
4）负责过的项目中标率多高？
如果面试人员回答年中标率20～30，第一说明他经常干一些无用功，浪费自己的时间不说，还浪费公司的资源去投标；第二说明他的年出单率只能更低，毕竟投标项目基数是远远小于销售经理所跟项目基数，这就是为什么现实中很多销售经理的工作周报中列了十几个项目，但一年二年内就是很难出一个单。
5）甲方邀标xx家，加上招标代理机构预计会邀请xx家，投标人合计xx家，竞争如此激烈，怎么处理？
6）遇到低价竞争项目，如何确保项目中标及项目利润？
7）有被抢标的经历吗，有做些后续措施没有？
问题5、问题6和问题7主要是考验面试人员的项目攻关能力和项目把控能力，销售经理不但要做通甲方的工作，还要做招标代理机构的工作。更是要熟知项目中各种套路，比如通过硬件+软件实现强控标，还可以保证项目利润率；再比如被抢标了，适当做甲方工作让中标人难以通过验收，知难而退，然后再把项目分包过来；或者让甲方心生内疚感，甚至主动提出做出一定的补偿，比如暗示下一个项目交给你来做。